Marketing Automation e vendita online

Tuttavia esistono dei tool che possono renderti la vita più semplice e permetterti di perseguire obiettivi che diversamente, in modalità tradizionale, sarebbero assolutamente irraggiungibili.

La Marketing Automation è uno di questi: una soluzione finalizzata all’automazione di processi di Comunicazione, Marketing e Vendita tradizionalmente gestiti in modalità manuale.

Consiste nell’innescare azioni automatiche, in funzione di specifici eventi e sulla base di regole predefinite.

Una leva assolutamente indispensabile per la tua presenza online e per l’efficacia della tua piattaforma di Commercio Elettronico, operativa h24, 365 giorni l’anno (anche quando dormi).

Prima di essere una tecnologia è una strategia che può rivoluzionare il tuo modo di lavorare, qualcosa di assolutamente impensabile sino a pochi anni addietro, in grado di automatizzare azioni che non avresti mai il tempo e le risorse per eseguire manualmente.

In questo modo potrai migliorare le tue performance, guadagnare di più e risparmiare risorse economiche da utilizzare per far crescere la tua azienda.

Attenzione: marketing automation e mail marketing non sono la stessa cosa!

Il mail marketing è una importante funzione di automation in quanto, come dimostrano numerosi studi, se i social sono il canale ideale per trovare nuovi clienti e diffondere contenuti di Marketing, le mail sono invece 40 volte più efficaci dei Social allo scopo di generare vendite e trattenere i clienti nel tempo, tanto si tratti di promuovere un nuovo prodotto, condividere recensioni e feedback del pubblico, lanciare una campagna promozionale, risvegliare clienti dormienti, inviare messaggi operazionali (conferma ordine, conferma pagamento, conferma consegna…) sino al “famigerato” messaggio di recupero carrello abbandonato.

Secondo una recente ricerca di Nielsen:

• Il 38% dei consumatori afferma di iscriversi alla Newsletter principalmente per ricevere offerte speciali;
• il 72% preferisce ricevere materiale promozionale via email piuttosto che attraverso i social;
• Il 66% dei consumatori online preferisce acquistare nuovi prodotti da brand già familiari.

Cosa ti permette di fare la Marketing Automation?

Attraverso i tool di automazione possiamo oggi fare “cose che non potevamo nemmeno immaginare” solo pochi anni addietro.

A titolo di esempio

• Generare contatti di nuovi potenziali clienti attraverso il sito ed i social;
• Profilare e disegnare il loro profilo comportamentale sui vari canali, allo scopo di conoscerli meglio ed essere dunque in grado di servirli sempre meglio;
• Ottenere il consenso a raccogliere ed utilizzare i dati per finalità di carattere commerciale e promozionale;
• Veicolare contenuti differenziati, sempre più compatibili ai loro interessi, esigenze, problemi, desideri, capacità di spesa;
• Inviare messaggi informativi ed educativi per migliorare la loro consapevolezza, rispondere alle loro domande, prevenire le obiezioni, trasferire i benefici della nostra offerta e renderli in grado di fare le scelte più giuste;
• Inviare messaggi automatici quali conferma ordine, pagamento, spedizione, avviso di consegna, autorizzazione reso, ringraziamenti, ecc. solo per citare alcuni esempi frequenti, allo scopo di limitare l’esigenza di contatti diretti con il customer care;
• Ricevere recensioni e feedback in relazione alla qualità dei prodotti, del servizio o di qualsiasi altro elemento che sia rilevante allo scopo di migliorare la customer experience;
• Stimolare azioni di up-cross-down selling attraverso raccomandazioni  e suggerimenti di prodotti complementari o alternativi;
• Creare campagne specifiche (drip e trigger marketing) per specifici segmenti di clienti in linea con i loro reali interessi;
• Risvegliare i clienti “dormienti” attraverso contenuti e promozioni mirate;
• Inviare loro coupon sconto personalizzati allo scopo di compiere determinate azioni, quali prenotare un nuovo prodotto, incentivare il riordino, acquistare accessori;
• Effettuare A/B test su banner, schede prodotto, immagini, landing page;
• Integrare i social network ed attivare funnel promozionali a partire dagli stessi;
• Recuperare i carrelli abbandonati, il più grande incubo per qualsiasi e-commerce manager.

Cosa deve fare la tua azienda per cogliere i benefici della Marketing Automation e migliorare le prestazioni dello shop online?

Come primo passo, la tua azienda dovrà imparare a “vendere senza vendere” ovvero metabolizzare i fondamenti dell’Inbound Marketing, una strategia basata sull’attrazione di nuovi contatti attraverso la produzione ed erogazione di contenuti a valore aggiunto per i clienti.

Non potrai limitarti a vendere, ma dovrai informarli, educarli, divertirli, incuriosirli, stupirli, «coltivarli» e creare una relazione prima di proporre una vendita, seguendo uno schema di azione in più fasi definito Funnel (un imbuto), con l’obiettivo di trasformare quanti più contatti in clienti reali, nel tempo più breve, al costo inferiore.

Perché il meccanismo funzioni al meglio, i tuoi contenuti non potranno essere esclusivamente legati alle informazioni di prodotto, bensì utili ed attinenti agli interessi, esigenze, problemi delle Buyer Personas, essere erogati nei formati meglio fruibili (testi, immagini, video, infografiche…), con il giusto timing, sui canali preferiti dai cliente e possibilmente personalizzati in funzione del loro specifico profilo.

Quali sono i benefici immediati della Marketing Automation?

Le aziende che hanno messo in atto azioni di marketing automation con obiettivi precisi, strategie ben definite ed utilizzando strumenti integrati in logica multicanale, hanno rilevato dei KPI di particolare rilevanza, a soli 6 mesi dall’avvio del progetto:

• Aumento esponenziale del traffico sui loro siti +150%
• Aumento dei leads generati dal sito +200-800%
• Aumento dei leads pronti all’acquisto +50%
• Aumento delle conversioni e del volume di vendita + 27%
• Minor costo unitario di acquisizione e gestione del singolo lead -33%
• Minor numero di leads inutili, dall’85% al 25%
• Maggiore marginalità sulle vendite (in funzione del settore, in media 14%)
• Maggiore intelligence (asset non misurabile, in termini conoscenza del mercato, clienti e segmenti)

CONCLUSIONI

Come potrai intuire, l’ottenimento di risultati così importanti richiede idee chiare, obiettivi precisi, regole ed azioni predefinite, capacità di analizzare i dati e costruire strategie commerciali e promozionali che abbiano la finalità non solo di vendere, ma creare con la propria community, con il pubblico, con la tua audience (non a caso non ho utilizzato la parola “cliente”) una relazione che duri nel tempo.

E ciò potrà avvenire solo se avrai la capacità di offrire il prodotto giusto, al momento giusto, sul canale giusto, alla persona giusta, fornendo al contempo un servizio di assistenza “pre-durante-post vendita” impeccabile lungo l’intera customer journey.

E’ così che si trasformano acquirenti occasionali in clienti fedeli e che si creano i presupposti migliori per trasformarli in promotori naturali del tuo brand. E’ così che si mettono “4 zampe motrici” al Pet Marketing della tua “azienda animale“.