Come offrire il prodotto giusto al cliente giusto

Oggi affrontiamo un tema decisamente complesso: come offrire il prodotto giusto, al cliente giusto, al momento giusto e sul canale giusto.

Pensaci bene. Cosa determina normalmente il fallimento di una campagna promozionale? Facciamo qualche esempio banale per chiarirci le idee.

• Hai offerto crocchette per cani senior alla mamma di un cucciolo di gatto? “Forse” non hai proposto il “prodotto giusto alla persona giusta”…
• Hai un Petshop che (ancora) vende animali ed hai cercato di “piazzare” un cane cucciolo ad un animalista? Forse non hai proprio indirizzato la tua offerta al “cliente giusto”…
• Hai proposto un farmaco per curare la diarrea nel cane quando lo stesso è in piena salute? Forse non hai scelto il “momento giusto” per farlo…
• Hai lanciato un nuovo kit per la pulizia dei denti del cane ma lo hai fatto solo sul canale fisico? Forse non hai scelto l’unico “canale giusto” per raggiungere i tuoi potenziali clienti …

Quello che voglio dirti è che vivendo oggi in un contesto Omnicanale e Figitale e fortemente competitivo, le variabili legate al successo delle tue campagne di comunicazione, marketing e vendita sono piuttosto complesse.

Non ti basta più avere un prodotto di qualità, un servizio impeccabile, un prezzo competitivo, una bella immagine, una solida reputazione, perché oggi al centro del mondo non ci sei più (solo) tu ma il tuo cliente, la tua buyer persona, il tuo pubblico.

Rimetti il cliente al centro e le mie parole ti saranno più chiare! Comprenderai che brand, qualità, servizio e  prezzi sono elementi importanti ma spesso scontati; ciò che farà la vera differenza sarà farti trovare dai tuoi clienti prima dei tuoi concorrenti, offrire un prodotto o servizio in grado di rispondere alle loro reali esigenze, sui canali che loro preferiscono e soprattutto nel momento del loro bisogno.

Un case history di successo è rappresentato da PETMD, una piattaforma web Americana che vanta milioni di iscritti. Su PETMD i Pet Parents possono ottenere le più svariate informazioni riguardanti la salute dei loro pets, dalla nutrizione alla prevenzione, dall’igiene del corpo a quella della casa, dalla gestione delle emergenze alle patologie ed al comportamento, solo per citare le categorie prevalenti. I contenuti sono creati ed approvati da veterinari che mettono a disposizione del pubblico le loro importanti competenze, in modo totalmente gratuito. Dove sta l’inganno?  Come si ripagano i costi della piattaforma? Qual’è il vero modello di business di PETMD? Semplice: non tutti sanno che questo progetto è finanziato da un colosso della Pet Industry chiamato Petsmart, che attraverso l’erogazione gratuita di contenuti utili è in grado di creare una relazione diretta con i milioni di genitori di cani, gatti, rettili, pesci, conigli, furetti ed offrire così il prodotto giusto, alla persona giusta, al momento giusto, sul canale giusto, sia esso fisico o digitale. Semplice, efficace, funzionale e phygital.

Studi autorevoli dimostrano che l’86% dei clienti è disposto a spendere di più per avere migliori esperienze di acquisto.

E’ la cosidetta customer experience a fare la differenza tra diversi brand e non come ci ostiniamo spesso a pensare il prodotto, il prezzo, lo sconto o le promozioni!

E soprattutto il 75% dei clienti compra da brand in grado di personalizzare la relazione, la comunicazione, le offerte, le promozioni, i suggerimenti, dimostrando di conoscere bene il proprio cliente, le sue esigenze e le sue preferenze.

Tralasciando per ora il tema dell’Intelligenza Artificiale e dell’analisi dei dati comportamentali, ci sono alcuni concetti che devi fare tuoi se vuoi davvero raggiungere l’ambizioso obiettivo di vendere il prodotto giusto, alla persona giusta, al momento giusto e sul canale giusto.

Inbound Marketing ovvero la capacità di “vendere senza vendere”, di attrarre le tue buyer personas facendo leva sui loro reali interessi, esigenze o problemi, senza invadere la loro sfera individuale con la pubblicità, ma avvicinandole attraverso la tua capacità di aiutarle a risolvere problemi o raggiungere obiettivi.

Content Marketing ovvero il modo migliore che esista per creare relazione con il tuo pubblico, per farti trovare sui motori di ricerca, per valorizzare la tua competenza ed esperienza, per far comprendere i benefici della tua offerta, utilizzando tutti i possibili formati esistenti: testi, dati, immagini e video. E non dimenticare: il tuo cliente vuole soluzioni e non prodotti, vuole relazioni e non fornitori, vuole contenuti utili e non promesse da pubblicitario.

Funnel Marketing ovvero il ciclo di vita di un cliente che si sviluppa in diverse fasi: attrazione, profilazione, informazione, offerta, vendita, feedback, sino a fidelizzare il cliente e trasformarlo in un promotore naturale del tuo brand. Ma attenzione: non esiste un “imbuto” efficace e vincente per definizione, basti pensare ai numerosi funnel oggi esistenti e che hanno determinato, attraverso un uso massivo e non personalizzato, un totale appiattimento delle offerte e soprattutto una perdita di identità, unicità e originalità da parte dei diversi brand.

Marketing Automation ovvero uno strumento che ti permette di automatizzare comunicazioni e processi normalmente gestiti in modalità manuale, di tracciare il comportamento dei visitatori sul tuo sito e di far scattare azioni specifiche, in funzione di specifici eventi e sulla base di regole predefinite. In altre parole … tutto quanto ci siamo detti in precedenza (Inbound, Funnel e Content Marketing) sarebbe difficilmente realizzabile senza il “braccio armato” della Marketing Automation, un treno decisamente da non perdere.

CONCLUSIONI

Siamo arrivati alla fine ed ancora una volta è emerso uno degli aspetti più importanti per chiunque si appresti a vendere online: il livello di informazione, educazione, consapevolezza dei tuoi clienti, affinché siano in grado di comprendere i benefici della tua offerta, rappresenta una condizione essenziale per il successo della tua attività.

Rimetti allora il tuo cliente al centro, fallo diventare il vero eroe della tua storia.

Informalo, educalo, stimolalo, interagisci con lui, dialoga alla pari, fai domande, acquisisci feedback spontaneo.

Potrai così comprendere i reali interessi, bisogni o problemi del tuo interlocutore e servirlo al meglio, in modo (quasi) personalizzato, fornendo finalmente il prodotto giusto, al cliente giusto, al momento giusto, sul canale giusto!

Solo così potrai generare reale soddisfazione e trasformare un utente occasionale in un cliente fedele e successivamente in un promotore naturale del tuo brand.

Fai tua questa pillola di Pet Marketing e potrai mettere “4 zampe motrici” alle PETformance della tua “azienda animale” e delle tue vendite online.