Social e vendita online

Una gestione efficace dei social permette di aumentare la visibilità del tuo e-commerce, promuovere prodotti e servizi, interagire con le buyer personas, comprendere le loro esigenze, ascoltare le conversazioni del pubblico, cogliere trend emergenti, anticipare situazioni di crisi, analizzare il comportamento dei concorrenti e molto altro.

I social (nel bene e nel male) rappresentano una spaccato assolutamente reale della società, in un determinato luogo e in un determinato tempo.

Grazie ai social (e a uno scudo a forma di schermo) le “persone comuni” hanno trovato un mezzo semplice e protetto per comunicare pubblicamente, esprimere opinioni, condividere e commentare qualsiasi argomento.

Le “persone meno comuni”, i personaggi pubblici,  le aziende hanno invece trovato nei social un mezzo per meglio profilare il pubblico, analizzarne il comportamento, influenzarne il pensiero, diffondere informazioni vere o fake, promuovere prodotti e servizi, stimolare il dialogo, ottenere feedback, creare una relazione e (solo recentemente) utilizzare i social per vendere.

Andiamo ora a vedere come la tua azienda può utilizzare i social a vantaggio del proprio e-commerce.

Presenza

La presenza social rappresenta un elemento importante tanto per un brand conosciuto, quanto per una startup, tanto per una azienda multinazionale, quanto per un micro business locale, tanto per un’azienda di prodotto, quanto per una azienda di servizi, tanto nel b2c, quanto nel b2b.

Grazie alla presenza sui social network dove i tuoi clienti passano il loro tempo, potrai ottenere una serie di benefici immediati, primo tra tutti quello di “amplificare”, ovvero dare maggiore visibilità ai tuoi contenuti di blog, ai tuoi contenuti di valore, creando con le buyer personas un ulteriore punto di contatto. E grazie ai social potrai dialogare direttamente (o “litigare“) con loro, cogliendo elementi che in assenza di una relazione one-to-one non avresti mai potuto percepire.

Ascolto

La maggior parte delle aziende Italiane è presente sui social solo per parlare del brand, di prodotti e servizi, in altre parole mosse dall’unico intento di generare nuovi contatti e fatturato.

Solo una minima percentuale di aziende è presente per ascoltare cosa si dice in rete, di quali argomenti caldi si parla sui social, cosa dicono e cosa pensano le buyer personas in relazione a determinati argomenti, di cosa si lamentano, cosa vogliono, cosa auspicano per il futuro.

Inoltre grazie ai social è possibile analizzare il comportamento dei tuoi concorrenti, quali sono i loro contenuti più rilevanti, quanto vengono apprezzati dal pubblico. In altre parole l’ascolto social potrebbe essere assimilato ad una “ricerca di mercato vivente” che non si ferma mai.

Promozione

I social non sono “benefattori”. Ti hanno dotato di una piattaforma gratuita per comunicare, ascoltare, interagire per un solo ed unico motivo che sta alla base del loro modello di business: vendere promozione (a pagamento).

Attraverso i social potrai promuovere il tuo brand, il tuo shop, i tuoi prodotti e servizi, a valori (ancora) sostenibili e con risultati puntualmente misurabili, a differenza della pubblicità tradizionale il cui ROI è assolutamente aleatorio e non dimostrabile.

Potrai attivare funnel promozionali per lanciare nuovi prodotti, per testare l’idea di un nuovo servizio, per “promuovere le tue promozioni“, per attrarre nuovi potenziali clienti, per spostarli dai social al tuo sito generando così un traffico più qualificato, per portarli nel tuo negozio fisico o ad un evento, per attivare campagne di carattere informativo, educativo, ludico o commerciale.

Vendita

Pochi anni addietro ti avrei detto che i social sono come il “salotto di casa”, dove ci si trova con gli amici, si parla di tutto ma non si vende nulla. Ti avrei pertanto sconsigliato qualsivoglia attività commerciale attraverso i social e ti avrei diversamente indirizzato verso un’azione di carattere informativo, educativo, intrattenimento finalizzata alla creazione di una relazione con il tuo pubblico.

Recentemente i social si sono trasformati in un nuovo canale di vendita pertanto  sarebbe un errore strategico quello di non utilizzarli per finalizzare l’acquisto da parte di buyer personas interessate ai tuoi prodotti e servizi.

• Negli ultimi 5 anni, le vendite online a partire dai social media sono aumentate del 93% (Fonte Media Lounge).

• Il 30% degli acquirenti online afferma che vorrebbe ordinare da un social network come Facebook, Pinterest, Instagram, Twitter o Snapchat (Fonte Big Commerce).

Quello che non cambia tuttavia è il fattore umano. Sui social continuerai ad interagire con persone che davanti ad una azione commerciale o promozionale troppo aggressiva tenderanno a sfuggire. Non dimenticare allora l’insegnamento base dell’Inboud Marketing: “vendere senza vendere”. Attrai dunque il tuo pubblico, la tua audience, i tuoi spettatori, le tue buyer personas (come vedi NON ho volutamente utilizzato la definizione di “cliente”),  con contenuti di valore compatibili con i loro interessi, esigenze, problemi, desideri, sogni, paure, obiezioni, educali gradualmente, aumenta il loro grado di consapevolezza ed accompagnali con l’approccio del consulente (e non con quello del venditore) ad apprezzare i benefici di quello che tu hai da offrire.

Condividendo le tue competenze, esperienze, storie di successo (ma anche i tuoi insuccessi) attraverso i social (ancor meglio all’interno di gruppi specifici), potrai costruire una relazione più vera con il tuo pubblico, una relazione che duri nel tempo e basata sul reciproco rispetto e fiducia.

I social nel 2021

Purtroppo se analizziamo lo stato dell’arte dei social nel 2021, troveremo parecchi elementi di debolezza e minaccia, in altre parole più motivi per allontanarci anziché avvicinarci; sempre più polemica, messaggi negativi, immagini e video raccapriccianti, notizie fake, promozioni indiscriminate, funnel indifferenziati, furto di dati, guru improvvisati, imbrogli, imbroglioni, cazzari e cazzate :))

Non è un caso che molte aziende abbiano allentato la presa sul fronte della presenza e:

• si siano indirizzate verso la gestione di gruppi tematici privati;
• abbiano spostato la relazione ed il dialogo in modalità one-to-one su Messenger e Whatsapp;
• abbiano implementato sistemi di social listening per meglio comprendere il “sentiment” del pubblico in relazione a specifici argomenti o trend emergenti;
• stiano spingendo su azioni di referral marketing per attingere da un bacino immenso di potenziali clienti diversamente inarrivabile e spostarli sui propri canali, in primis il proprio sito di e-commerce oppure il proprio negozio fisico;
• stiano lavorando sull’integrazione web-social con l’obiettivo di costruire un pubblico sempre più personalizzato, aumentare la base follower, generare nuovi contatti mail, condurre azioni di up-cross selling, recuperare i carrelli abbandonati, ottenere feedback costante;
• stiano valutando o testando il canale del social selling ad integrazione dei canali di vendita più istituzionali (e-commerce, negozi fisici, marketplace).

Quali social trend tenere sotto controllo

Sul fronte Facebook:

• l’ultima grande novità è rappresentata da Shops, la nuova funzione che permette ai negozi di creare, attraverso un semplice shop builder, cataloghi per la vendita online permettendo ai clienti di acquistare direttamente da Facebook, da Instagram (e prossimamente via Messenger e Whatsapp) oppure attraverso il re-indirizzamento al sito del venditore.

Sul fronte Instagram:

• le nuove funzioni di checkout, ovvero un sistema di pagamento “in-app” che permette agli utenti di comprare un prodotto senza uscire da Instagram (a differenza dell’ormai “vecchio” Instagram Shopping);
• Instagram Tv (IGTV)  l’app indipendente per i video (verticali) di lunga durata, una strumento a integrazione del tuo account Instagram per favorire la crescita organica dei tuoi contenuti.

Sul fronte Pinterest si sono diffuse recentemente app specializzate finalizzate a facilitare ed ottimizzare l’attività di Pinterest Marketing quali:

• Canva per creare immagini accattivanti con template personalizzabili già pensati per la piattaforma;
• TailWind per creare pin da zero o da contenuti esistenti, programmarli ed analizzarne le performance;
• Piktochart per creare grafiche ed infografiche attraverso template già ottimizzati per Pinterest ma personalizzabili;
• WooBox per aggiungere una scheda statica di Pinterest alla pagina Facebook attingendo direttamente al suo pubblico.

Sul fronte LinkedIn:

• Sales Navigator rimane lo strumento b2b più utile per individuare i prospect più in linea con l’offering della tua azienda e costruire una rete di contatti commerciali.

Sul fronte TikTok:

• Questo nuovo social dall’incredibile potenziale di cui si parla molto (che di recente ha superato Whatsapp come numero di download)  è ancora poco utilizzato dalle aziende, ma potrebbe a breve trasformarsi in un importante canale di promozione, attraverso nuove tipologie di ads (contenuti nel feed, takeover, challenge con hashtag e filtri brandizzati).

CONCLUSIONI

E-Commerce e Social Network possono rivelarsi un binomio decisamente strategico, un matrimonio vincente, che può portare benefici significativi nel tempo, a patto di essere “coltivato” con costanza e dedizione, orientamento al cliente ed obiettivi precisi, in modo professionale e mai improvvisato.

La sfida per il futuro si chiama dunque social commerce (un tempo il “parente povero dell’e-commerce”), ovvero la possibilità per il cliente di scoprire nuovi prodotti, provarli, raccomandarli e acquistarli direttamente sui social senza uscire dai social.

Secondo una recente ricerca condotta da HootSuite su un campione di 3000 aziende, emerge che il 28% di esse sta implementando un piano di social commerce.

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