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QUANTO SONO IMPORTANTI I KPI PER OTTIMIZZARE LE PETFORMANCE DELLE VENDITE ONLINE?
“Senza dati sei solo un’altra persona con una opinione”
Questa è una frase che la letteratura del Management ci riporta spesso, eppure il 58% delle aziende Italiane decide ancora “di pancia”, secondo il proprio istinto e l’intuizione dell’imprenditore.
Se è vero che il processo decisionale delle aziende Italiane non si basa sui dati e non è guidato dai dati, è arrivato il momento di porsi due semplici domande.
Come puoi analizzare il comportamento dei tuoi clienti e prospect sul tuo negozio online senza dati e senza strumenti di analisi?
- Traffico organico;
- Traffico a pagamento;
- Fonti di traffico;
- Costo di acquisto del traffico;
- Aree di interesse;
- Nuovi visitatori / visitatori di ritorno;
- Frequenza di rimbalzo;
- Posizionamento sui motori di ricerca;
- Pubblico (rating dati comportamentali, geografici e demografici);
- Tecnologie e device utilizzati;
- Click rate delle campagne;
- Iscritti alla newsletter;
- Social follower;
- Interazione social;
- Conteggio ticket, chat, messaggi e chiamate ricevute;
- …
Come puoi analizzare l’andamento delle vendite senza specifici modelli e metriche di analisi?
- Prodotti top seller;
- Categorie più performanti;
- Top clients;
- Costo di acquisizione nuovo cliente;
- Vendite a nuovi clienti;
- Redditività cliente;
- Valore ordine medio;
- Costo di acquisizione ordine;
- Marginalità prodotto e categoria;
- Righe d’ordine per singolo acquisto;
- Tasso di riordino;
- Frequenza di acquisto;
- Fedeltà di acquisto;
- Impatto delle promozioni sui valori e volumi di vendita;
- Curva di stagionalità delle vendite;
- Tasso di redenzione coupon;
- Tasso di abbandono carrello;
- Tasso di recupero carrelli abbandonati;
- Percentuale di reso e relative tipologie;
- Ritorno sugli investimenti;
- Tasso di conversione.
Quest’ultimo indicatore, ovvero il rapporto tra numero totale di vendite e numero di visitatori, è senza dubbio la chiave per misurare la performance generale del tuo e-commerce.
Il tasso di conversione medio in Italia nel 2020 era dell’0,99%, con picchi (massimi e minimi) che dipendono da mercati, prodotti, clienti e numerose altre variabili esterne ed interne.
Cosa fare per aumentare il tasso di conversione?
Meglio definita come C.R.O. (Conversion Rate Optimization), l’attività di ottimizzazione del tasso di conversione può essere eseguita in diversi modi.
Andiamo a scoprire 11 strategie per migliorare il CR del tuo negozio online.
- produrre e promuovere contenuti di valore per il tuo blog di e-commerce con lo scopo di aumentare la consapevolezza delle tue buyer personas e permettere loro di apprezzare i benefici della tua offerta e delle tue soluzioni, per aiutarle a raggiungere obiettivi o risolvere problemi;
- migliorare le schede prodotto a livello descrittivo, informativo, immagine con l’obiettivo di supportare il processo decisionale di acquisto, in modo semplice, immediato ed efficace;
- stimolare le recensioni, la così detta “social proof”, facendo in modo che l’opinione dei nostri clienti soddisfatti possa letteralmente “contagiare ed influenzare” la decisione di acquisto da parte di nuovi potenziali clienti;
- rafforzare l’azione di mail marketing sui clienti esistenti, allo scopo di creare una relazione sempre più stretta, conoscerli meglio, aumentare lo scontrino medio grazie ad azioni di up-cross-down selling e stimolare la frequenza di riordino;
- attivare funnel di lead generation per acquisire contatti mail di nuovi potenziali clienti;
- costruire un pubblico sempre più personalizzato grazie all’integrazione con i canali social;
- creare sensazione di scarsità ed urgenza, in modo particolare per i prodotti in promozione, allo scopo di scatenare acquisti emozionali e di impulso da parte del pubblico;
- analizzare il comportamento online del cliente per determinare con precisione le cosidette “mappe di calore” ovvero le aree di maggiore interesse per ridisegnare o ridefinire le call to action;
- migliorare il posizionamento Seo (in modo organico ed a pagamento) del tuo brand, negozio online, prodotti e contenuti rilevanti sui motori di ricerca, in primis Google;
- ottimizzare la Customer Experience migliorando ergonomia, navigazione, velocità e funzionalità del sito;
- individuare le fonti di traffico social più qualificate ed i referral più efficaci, allo scopo di costruire su di essi azioni e programmi di comunicazione, marketing, vendita e promozione più mirate e performanti.
Quali strumenti utilizzare per analizzare i KPI del tuo negozio online?
Questo è un tema decisamente sensibile e che apre scenari piuttosto complessi.
La criticità principale è determinata dal fatto che i dati necessari per analizzare le performance delle vendite online sono sparsi su più piattaforme:
- Woocommerce, Magento, Shopify, Prestashop per i dati di vendita;
- Google Analytics per i dati di traffico;
- Facebook e Instagram Insights per le statistiche social;
- SemRush, SeoZoom per i dati di posizionamento;
- HubSpot, SalesManago, Marketo, Mautic per gli indicatori di marketing automation;
- MailUp, MailChimp per le campagne di mail marketing;
- Referral Magic, Referral candy, Referral hero, Viral Loop per le azioni di referral.
Utilizzare questi strumenti separatamente senza correlare tra loro i dati che provengono dalle diverse fonti, è oneroso e non permette di effettuare analisi esaustive
Per fare in modo che i tuoi sforzi abbiano un senso e che le tue analisi possano diventare un vero elemento a supporto del processo decisionale, trasformando il tuo ecommerce in una macchina data driven, occorre far confluire i dati provenienti da fonti diverse su un unico dashboard (idealmente personalizzato in funzione delle tue finalità e modalità di analisi).
Strumenti con cui raggiungere questo risultato sono Google Data Studio, Whatagraph, Reportz, DashThis, Plecto solo per citare alcuni esempi, ovvero soluzioni che permettono di acquisire, aggregare, analizzare dati e fare reporting attraverso una sola piattaforma di gestione.
Quale sarà la più grande sfida del futuro?
Il tuo negozio online potrà ottenere una spinta importante attraverso l’analisi predittiva.
La capacità di analizzare i dati comportamentali storici dei tuoi clienti ti permetterà di conoscere e prevedere sempre meglio il loro profilo, le loro esigenze, le loro richieste, il loro comportamento futuro, sia online che offline ed essere finalmente in grado di proporre il prodotto (o servizio) giusto, alla persona giusta, al momento giusto, sul canale giusto.
Il ruolo delle raccomandazioni sarà così sempre più essenziale allo scopo di facilitare il processo di acquisto da un lato e migliorare le tue performance di vendita dall’altro.
Basti pensare alla capacità di aziende come Netflix, Amazon, AirBnB di anticipare le nostre stesse preferenze per fornirci una facilità di acquisto senza precedenti.
Senza potersi naturalmente paragonare alle aziende multinazionali che stanno modificando gli scenari di mercato globali, anche la tua startup, la tua PMI dovrà adeguarsi “in scala” e compatibilmente alle tue risorse, per poter competere non tanto con i Big quanto con le modalità di acquisto e servizio alle quali gli stessi ci hanno abituato… e predire il futuro sarà una delle più importanti leve per competere e vincere nel nuovo commercio unificato.
CONCLUSIONE
Questa pillola lascia poco scampo ad interpretazioni benevole o di favore. Senza dati sono solo opinioni! Fai tuo questo messaggio e potrai mettere davvero “4 zampe motrici” al Pet Marketing della tua azienda “animale“.